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《销售技巧》:人们的一致性倾向【销售心理学】

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-09  来源:seo优化培训  浏览次数:6
核心提示:人们的一致性倾向当一个人对某个人或者某件事情产生了初步的判断之后,他更倾向于把这样的判断坚持到底。即便他所坚持的判断最后
 人们的一致性倾向

当一个人对某个人或者某件事情产生了初步的判断之后,他更倾向于把这样的判断坚持到底。即便他所坚持的判断最后被证明是错误的也在所不惜,因为和宝贵的自尊心比较起来,没有什么比这更重要。

由于人们所拥有的一致性倾向,在与客户打交道的过程中,首先为你的客户“贴上”某一种属性的标签,而让其主动按照这种标签属性去做出决定,也是一种很有效的心理战术。往往,人们一旦落入这种心理怪圈,将无法自拔。罗伯特·B.西奥迪尼先生曾在其《影响力》一书中提到了这样一个具体的例子,虽然有点儿讽刺,但是却很有代表性。

一天西奥迪尼先生正在家里,有人来按了他家的门铃,他打开门,看到一位非常漂亮的年轻女子站在门外,她穿着短裤和暴露很多的背心,当然她手里还拿着写字板。她问西奥迪尼先生是否愿意参加一项调查。

“而他急于想给她留下一个好印象,因此就满口答应了。当然,在这个过程中,西奥迪尼先生为了使自己的形象在她眼里显得更加美好,在和她谈话的时候,有时候不惜夸大了一些事实。”

下面就是整个谈话的内容:

漂亮女子:您好。我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。您能不能回答我几个问题?

西奥迪尼:没问题,请进。

漂亮女子:谢谢,我坐这儿吧。请问您每星期出去吃几次饭?

西奥迪尼:大概3次吧,也许是4次。实际上我是想出去吃的时候就出去吃,我喜欢好的饭馆。

漂亮女子:这样真好。那您用餐的时候会点酒喝吗?

西奥迪尼:如果有进口酒的话我会要的。

漂亮女子:我知道了。那么电影呢?您经常去看电影吗?

西奥迪尼:电影吗?我对好电影可是百看不厌的。我特别喜欢在银幕下方打着字幕、很精致、很深奥的那种电影。你呢?你喜欢看电影吗?

漂亮女子:嗯……我也喜欢。还是让我们继续我们的调查吧。您经常听音乐会吗?

西奥迪尼:当然。大部分的时候是去听交响乐,但我也喜欢品味高的流行乐。

漂亮女子(飞快地做着记录):太好了!最后一个问题。您喜欢那些巡回演出的剧团或芭蕾舞团吗?当他们来我们这里表演时,您会去看吗?

西奥迪尼:噢,芭蕾舞——那么流畅的动作,那么优雅的姿态——我太热爱芭蕾舞了。您可以写下我热爱芭蕾舞,只要有机会我一定会去看的。

漂亮女子:好,让我再查一查我的记录,西奥迪尼先生。

西奥迪尼:实际上是西奥迪尼博士,但这样显得太正式,你就叫我鲍勃好了。

漂亮女子:好的,鲍勃。根据您提供的信息,我可以很高兴地告诉您,如果您加入“美国俱乐部”,每年可以给您节省1200美元。只要交一点儿会员费,您就可以在刚才提到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。

西奥迪尼(像一只落入陷阱的老鼠):我……呃……我想大概是吧。

这就是人们在保持一致性的倾向下造成的困境。拒绝推销人员的提议就意味着自己刚才在撒谎,其实自己并不是刚才所描述的那种人,又或者自己就是刚才所描述的那种情形,但是却傻到不想去节省1200美元的开支。无论是哪一种,都令人十分尴尬。

最终的结果,只能是明知道自己已经落入了心理学的圈套,却还是会付钱买下那并不令人开心的一整套娱乐优惠计划。满山红seo培训:www.seofuwu.com

 
 
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